競合力／磐石保經登陸 成功竅門在「真誠」
競合力／磐石保經登陸 成功竅門在「真誠」
磐石保險經紀人董事長陳照，20年前寫下創業計畫，他希望在兩岸三地搭起一個華人理財平台，讓專業人才以IFA（獨立財務顧問）型態在平台上，服務有理財需求的客戶。現在磐石除是台灣數一數二的保經公司，還取得大陸全國性營業執照，初期將在大陸拓展至少100個據點，陳照正一步一步朝著創業目標邁進。
磐石保經是台灣第1家獲准登陸參股大陸同業的保險經紀人公司，且在登陸第1年就獲利。但以「合資」方式登陸的台資壽險公司，經常「婚後」沒多久，關係就破裂。陳照的登陸經驗，看來相當順遂。陳照認為，與大陸企業來往，除了本身要夠專業，就是首重「真誠」，再無其他竅門；對他來說，「合資關係最重要」，他會花最多時間維繫。
陳照舉例，合資關係就像男女結婚，原先談戀愛時，大家都很開心，但婚後「一起生活」，才開始面對各種真實考驗；若雙方不合，他「會先檢討自己」，並儘量想到先幫助對方，例如提供有力的資源，或介紹自己的人脈給合資方。
磐石的大陸夥伴是北京外企服務集團（FESCO），該集團以人力派遣業務起家，原先就有保險經紀人公司，後來引進磐石保經參股24.9%，在北京合設方勝磐石保經公司。陳照形容雙方的合作是「他們有客戶、我們有專業」，FESCO在大陸有高達2萬多名企業客戶，是磐石業務拓展的堅實基礎。
民國70年代，台灣商業保險投保率僅20%出頭，陳照說，現在大陸投保率跟30年前的台灣差不多，再加上大陸人均所得不斷成長，現在大陸保險市場，仍在高成長期。方勝磐石先開拓FESCO的企業客戶，提供團險服務，再針對這些企業高階管理人員，提供全球性高端醫療保障，最後才是推動個人保險。
去年方勝磐石光靠一個北京據點，就淨賺100多萬人民幣，今年起將往全國拓展業務，稍早前已先併下山東省一家保險代理人公司，未來並規畫進軍上海、南京，及河北石家莊、武漢、成都等地，沿著大陸高鐵一路前進各大城市。
過往市場總認為，台灣金融保險市場「比大陸成熟」，但很多赴大陸發展業者都對大陸保險監管模式，更為刮目相看。陳照也一樣，他舉例，大陸已取消保險業務員國家考試，招募人才主導權完全授權各公司，保險公司自己辦考試及培訓，但業務員行銷若發生問題，保監會將重罰。
陳照說，取消國家考試後，大陸保險業務員爆發性成長，從300萬成長到700多萬人，未來也許會突破1千萬人，屆時再做篩選，保險公司反而會找到更好的人才；反觀台灣，要當產、壽險業務員，還要經過公會測驗登錄，等於政府還在「管」考試這件事。
台灣金融監理機關「監理力道」一向強勁，但很多業者也詬病「實在管太多」，反而讓商業發展走回頭路。陳照說，像台灣早年只准壽險業務員才能銷售保單、後來才擴及銀行、經代，但大陸市場一口氣全面開放，互聯網能銷售的保險種類，也比台灣多元。
面對這個成長「高原期」，有超過270家各類型保險公司，正在排隊等大陸保監會開放執照。
大陸市場除吸金「也吸人」，陳照說，早年是台灣高管去大陸發展，但現在有越來越多台灣年輕人，認為去大陸才有發展，有幾家台資保經公司已在市場招募新血，只要說明會派去大陸，年輕人反應都不錯。
除逐步建置大陸據點，磐石保經在美國洛杉磯已設辦事處，陳照說，他20年前，寫的創業計畫書，就是希望在兩岸三地建構一個華人理財平台，因為許多華人資金都在海外，若有一個跨區的全方位平台，可服務更多客戶。
(報導連結：http://udn.com/news/story/7239/1879521#prettyPhoto)
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